[ 牟楠 ]——(2013-1-17) / 已閱11370次
【摘要】：選擇“青年律師的職業規劃”這個題目對于筆者來說，多少還是有些忐忑的。因為作為一個在律師行業剛剛打拼兩三年的“青年律師”中的一員，筆者自己也時常陷入現實與愿景、職業發展和職業規劃的迷茫與不安當中。但本著與諸位同道一齊思考、共同探討、攜手發展的目標，還是嘗試寫下此文，權作拋磚引玉之效，以期在論壇中收獲更好的反饋和建議，從而為自己的職業規劃打下更加堅實的基墻。
【作者單位】：北京高文律師事務所
【關鍵詞】青年律師 職業規劃 職業定位 發展設計 職業渠道
【正文快照】：
一、簡析青年律師
既然要探討青年律師的職業規劃，首先要明確的就是青年律師這一概念。何為青年律師？筆者認為，廣義的說，青年律師就是指剛剛進入律師行業從業不久的或剛剛獲得職業資格的，沒有從業經驗，年齡在24—35歲上下的執業律師群體。這個群體的共通特點是，普遍進入律師行業不久，對本行沒有或沒有深入的了解，尚未能夠結合實際做出非常明確的職業計劃，缺乏甚至沒有穩定的客戶源，職業經驗匱乏甚至是沒有任何職業經驗，職業素養尚待完善。簡而言之，這個群體相對于職業律師這個行業來說，只能是“半成品”甚至是“試用品”。
既有其成，必論其成因。近些年來，青年律師這個群體的大幅度增長，是有其現實原因的。隨著近些年來司法考試門檻的放寬，曾經被戲稱為“天下第一考”的司法考試實際上已經走下了其高高在上的神壇。很多沒有太多職業經驗甚至是毫無工作經歷的應屆畢業生被司法行業的諸多表面優勢所吸引，在沒有深思熟慮的情況下紛紛試水。然而在經過千辛萬苦獲得一紙證書后，卻發現就業的困難遠超當初想象。公檢法部門指標有限，企業的法律部普遍門檻過高，法律研究部門更是遙遠，這就導致越來越多的司考學子選擇進入了相對入門容易的律師行業。某種意義上，這種選擇對于他們來說是半被迫的，而不是主動的，這種不夠明確的職業選擇讓他們在職業競爭的起跑線上便輸掉了一籌。
其實從律師行業的大目標上來說，青年律師群體的壯大是有利的。更多的從業者保障了律師行業后備人才庫的充足，能更好地促進本行業的持續性發展。但從律師行業的大環境上來說，這種壯大卻無形導致了青年律師從業壓力的增大和就業惡性競爭的擴大。律師行業在大眾眼中被冠以社會地位崇高、收入豐厚、工作機會多、工作時間自由等諸多金字招牌，但身在其中才發現，能獲得以上這些優遇的，實際上只是金字塔頂端的小部分人。多數的律師尤其是青年律師，依然面臨收入不穩定、高淘汰率、高工作壓力的現實問題。而進入行業時的不明確，又進一步加大了這種差距。導致很多青年律師在競爭中敗下陣來，或主動轉崗或被迫下崗，金牌大律師之夢還未開始，就已結束，這也就是律師行業在前五年的淘汰率高達70%的原因。那么，如何彌補這樣的缺失，如何在競爭中成為最終的勝利者？進行明確的職業規劃就成為了青年律師迫在眉睫的課題。
二、關于職業規劃
筆者曾經與很多的青年律師探討過職業規劃的問題，得到的答案不盡理想。很多人對于“職業規劃”這四個字并無系統細致的認識。說起自己的前景，大抵就用寥寥數筆帶過。首先進入律所--而后開拓客源--慢慢積累經驗--成為獨當一面的成名律師--當上合伙人--著書立說，最后功成名就。想法固然是好，但套用現在網絡上的一句名言—理想很豐滿，現實很骨感。這樣的設計，充其量只能算是精神食糧，離具體的職業規劃，實在天差地別。
筆者認為，正確的職業規劃，應有明確的職業定位做前提，行之有效的發展設計做引導，豐富準確的職業渠道做依托，多元化的增值培訓做輔助，才能做出一套來之能戰、戰之能勝的職業部署，在競爭中立于不敗之地。
1、 職業定位。想做律師，首先要明確，什么才是律師。法條中寫得清楚：律師，是指依法取得執業證書，接受當事人的委托或指定，為當事人提供法律服務的職業人員。很多青年律師血氣方剛，認為自己是社會公平正義、公序良俗的英雄、捍衛者，對于客戶提出的要求大談特談達摩克里斯，動輒指責客戶動機的合理合法性，殊不知這是越俎代庖，做了司法機關應做的工作。還有的律師反其道而行之，從來就案論案，置客戶要求于次要，只想著完成業績，交代了事，滿心只盼著完結案件收回提成，把自己當成了職業掮客，把律所當成了中介所，這都是典型的定位失敗，只能失去客戶與律所的信任，與成功漸行漸遠。既然接受了客戶的委托，就要本著律師的職業操守，受人之托忠人之事，永遠不要對客戶的道德標準、正義尺度妄加評判，確保以客戶利益為最終目標，認真準確地完成每一件委托，為自己添彩，為律所增光增益，這才是確立自己“江湖”地位，獲得口碑從而贏得一席之地的應有姿態。
2、 發展設計。有了正確的心態，還要有準確的行走步伐。有些青年律師深受某些片面宣傳的誤導，天天盼望著自己在一夜之間接到大案，頃刻之間便可坐擁上流社會地位、名車豪宅，結果夢醒之后，面對繁雜的事務和各種他心目中的“小案子”，便只會慨嘆自己生不逢時，等不到登天之梯，做事心浮氣躁狀況百出，失去律所和客戶的信任，接不到大案，結果形成惡性循環。其實正所謂“不積跬步無以至千里”，在日常事務中事無巨細的解決和處理，正是對謹慎細致的工作能力的錘煉，小案件準確解決的量變，則是面對大案時從容應對的質變。職業發展設計切忌好高騖遠。戰略上可以高瞻遠矚，戰術上則必須步步為營。在職業發展設計上，可以采用時間和業績的雙軸定位方式，在每一個時間段尋找一個切實可行的業績節點，分層應對，逐步提高。剛入行的時候，面對生存和競爭的壓力，廣種“薄“收是必經之路。不以事小而不為，不以案雜而不屑，在量力而行的前提下，讓自己每日有事做，時時有事忙，暫時不要太過計較得失，盡快讓自己融入環境，多管齊下，在每一個工作環節上都在合理且不損害律所利益的前提下多多入手，把基礎打牢，爭取成為一個百事通，讓律所在分派任何工作時總能第一時間想到你的存在，這就成功了一半。讓客戶在出現疑難或想法的時候總能想到撥通你的電話，獲得你的咨詢，聽聽你的意見，這就成功了另一半。而在入行兩到三年，已經有了足夠的原始積累后，則當變則變，果斷告別百事通時代，走精確化路線。現在的律師行業環境變化巨大，行業內部的細分越發精確。”什么都略懂一點“的諸葛亮精神在本行業想出類拔萃，顯然是不適用的。選擇一個自己最能發揮優勢和最有特質、最有資源的路徑，堅持不動搖的走下去，對可能暫時要出現的客源流失、案量下降做好充分的應對準備，在合理對等的前提下向律所提出資源支持交涉，不排除尋找更好發展平臺的可能性，開疆擴土，在一定行業范圍內贏得自己的知名度。這個時期相對來說要面對的困難更多，周期也更長，當成功踏上了新的平臺后，新的職業層面也就向你展開了。而此時，也就應該是你告別青年律師稱號，逐漸向成名律師、資深律師乃至大律師靠攏的時刻了。
3、 職業渠道。這是很多青年律師從理論轉向實際工作時最容易產生迷失的范疇。職業渠道從狹義上可以理解為客戶來源、資源支持等，從廣義上則可包含人脈、工作環境和人際關系等多方面。直白的說，就是不要“一個人戰斗“。筆者在與同行談及渠道問題時，聽到最多的抱怨無非是“客戶太不靠譜讓我無法進行”、“老律師把持資源不放讓我接不到案子“、”領導不主動帶讓我無法進步“和“在XX處不認識XX人才失敗”云云。其實這些歸結起來，都是職業渠道建立不暢造成的。逐條來說，客戶不靠譜這話，首先就不是一個職業律師應當說出的。因為本行業的特殊性，我們的客戶多數都是專業法律的門外漢或者一知半解者，對于法律的理解和運用，肯定有他們的缺失。我們要做的既不是盲從也不是固執，而是應以客戶利益為自己利益，站在客戶的角度上，將專業的法條結合客戶的職業特點，深入淺出的做出最通俗的解釋。要明確一點，客戶不是要求你拿出冰冷的法條放在那里，告訴他這個不行那個不行，而是通過你的專業知識和專業處理，告訴他“怎樣才是行”，如何才能在合法的前提下，避免損失、獲取最大的利益。律師需要在案件中的特定帶入感，和客戶成為朋友、盟友，客戶可以“不靠譜”，但作為他的律師，你必須“靠譜”。在客戶提出的要求于法不能實現時，迅速幫助他轉變觀念，另辟蹊徑解決問題，在客戶期望得到的結果其實可以獲得更多更大的利益時，及時提醒他并給予準確的法律解決意見，這些都是需要律師來溝通來主張的，也只有這樣主動出擊角色代入，才可能使得客戶渠道暢通無阻。至于說老律師和領導的傳幫帶問題，筆者也曾經和一些資深律師有過溝通。其實絕大多數律師前輩還是樂于分享資源提攜后輩的，畢竟單靠自己不能成事。問題的根源首先在于律師客戶資源的特殊性，多數客戶對律師的認知是落實到具體人的，尤其是一些資深律師，他們的客戶都是多年合作的對象，彼此之間早已建立起了專屬的默契，也就是說，即便前輩們樂于引薦，客戶也未必能將信任毫無保留地移植到你的身上。另一方面，老律師和領導們也在權衡后輩們的個人能力，畢竟他們的資源和市場都是多年打拼下來的，如果你不能獲得他們的肯定，不能成為他們同一戰壕的戰友，不能被他們認為引你入局可以獲得更大的成功和利益，那也真的很難要求老人們都做“白求恩”。如何打開這個局面，還是靠自己。對于專屬老客戶，不要強求他們迅速給出案源，先隨著前輩的腳步，從外圍了解客戶的好惡，明了客戶的具體需求，從客戶的下游資源入手，如客戶的外圍需求，客戶朋友的需求，以量累積，逐步取信，循序漸進地建立專屬于自己的渠道。即便是只針對同一客戶，他的需求是多元化的，發現和掌握客戶潛在的、屬于自己專業范疇的需求，主動幫助他開發新的領域，這樣不僅可以開發出自己的渠道，還可以無形中增進前輩和客戶的關系，既博取了客戶的信任，也增進了和前輩的關系，一舉兩得。而在辦公室之內，則要站在前輩的立場上，理解前輩的一些做法和行為，本著學習進步的基本，放低姿態，不自命清高也不過度諂媚，在業務上多咨詢多學習，在工作環境內外多溝通多對話，恰當地表現出自己的自主性和創新性，讓前輩從心態上對你的認知從一個懵懂的菜鳥向一個堅實有力的助力變化，直到成為對等的合作伙伴，機會也必在其中。最后說到外部特殊渠道，也即是公檢法等各司法部門，其實和辦公室內部渠道建立有異曲同工之妙，所不同的是，要更多理解權力部門的運作機制和方式，不給對方為難，不過度交際，在合理合法范圍內盡量給予對方更多協助和方便，分清公私的邊際，做到不卑不亢地交往，才是獲得對方肯定的上佳途徑。
三、結語
作為一個律師行業的初涉者，筆者在對青年律師職業規劃的理解和論述上，必然存在著諸多的偏差和理解失誤。幾點心得體會，但望與各位同道、前輩共同探討，互相扶持。最后謹將筆者淺論總結出幾字作為結語，期待與各位青年律師共同走向職業生涯的輝煌。
律師職業，以名為本，以實為根，心態平和，厚積薄發。
謝謝。
北京高文律師事務所
律師 牟楠
2012年11月16日
